Persuasione Cialdini: come puoi sfruttare i 6 principi nella tua Strategia Aziendale?
La Psicologia della Persuasione è una delle armi più potenti che tu possa utilizzare durante la relazione con il tuo Pubblico di Riferimento. Basta solo usarla nel modo giusto!
In questo senso, il libro Le armi della persuasione di R. Cialdini ha letteralmente segnato un’epoca, individuando leve attraverso cui è possibile aumentare l’effetto persuasivo della comunicazione, portando potenziali clienti a dire sì e a compiere un’azione specifica.
Perché tutto prima o poi finiamo per dire di sì, anche se in realtà avremmo preferito dire di no.
Io sono Alessandra Talentino, CEO di creATiva by AT. In questo articolo vediamo insieme cos'è la Persuasione, a cosa serve e come utilizzarla all’interno della tua Strategia Aziendale.
Indice dei contenuti
Cosa si intende per Psicologia della Persuasione?
Il termine Persuasione deriva dal latino suadēre e significa letteralmente convincere, consigliare. Questo concetto indica quindi la capacità di modificare l'atteggiamento di una persona.
Dunque, la Persuasione è quello strumento che ti aiuta ad ottenere l'approvazione e la fiducia di qualcuno attraverso un'opera graduale e metodica di convinzione.
Soprattutto nel Marketing, essere persuasivi significa convincere qualcuno - grazie a elementi di comunicazione visiva o testuale - a compiere un'azione che in minima parte vuole già fare (in caso contrario si parlerebbe di manipolazione 🙃).
Vediamo adesso nello specifico come funziona il Marketing Persuasivo e come puoi impiegarlo all'interno della tua strategia aziendale.
Marketing e Tecniche Persuasive
Il Marketing Persuasivo agisce attraverso dei meccanismi che guidano consapevolmente e inconsapevolmente il nostro cervello e le nostre scelte.
Ma in che modo questo ci spinge ad acquistare o a compiere azioni?
Per prima cosa dobbiamo prendere in considerazione la pubblicità che quotidianamente ci circonda, come gli annunci per strada, in TV e online. Nella maggior parte dei casi parliamo di annunci prettamente legati alle offerte e alle promozioni di Brand/Marchi più o meno famosi: queste fanno leva sulla nostra sicurezza nell'acquistare online.
Una delle tecniche di persuasione più utilizzate è sicuramente quella legata ai 5 sensi.
Il Marketing è in grado di creare una connessione con i nostri impulsi, sfruttando quindi le emozioni che proviamo. In fin dei conti, dietro allo schermo c'è pur sempre una persona.
In questo caso, è importante creare un'esperienza positiva e unica tra cliente e prodotto: questo è possibile attraverso elementi come immagini, suoni, odori e sapori.
Le Tecniche Persuasive più performanti sono, senza dubbio, quelle ideate da Robert Cialdini.
"Le Armi della Persuasione" di Robert Cialdini: come mai è un libro ancora così attuale?
Iniziamo da colui che nel 1984 ha scritto e pubblicato un libro dal titolo Le Armi della Persuasione, un'opera che ha lasciato un segno indelebile nella psicologia applicata al mondo del Marketing.
Sto parlando di Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore di Marketing. Fin dai tempi dell'Università si era dimostrato utile ad offrire il suo contributo al mondo della psicologia di vendita.
Nel suo libro, Cialdini descrive con estrema semplicità le 6 regole della comunicazione persuasiva, riportando per ciascuna di queste esempi di vita quotidiana.
Quali sono i 6 principi della persuasione secondo Cialdini?
1. Principio della Reciprocità
La prima regola si basa su una caratteristica intrinseca dell'uomo, ovvero restituire un favore a chi l'ha fatto per primo. Se una persona ci fa un piacere, in noi si attiva quel senso di “obbligo” che ci spinge a dover ricambiare in qualche modo.
Cialdini afferma che “siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”.
Reciprocità e Marketing
Immagina che tu abbia la necessità di voler raccogliere gli indirizzi e-mail dei visitatori del tuo Sito Web. Per esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di aumentare le iscrizioni ala newsletter. Tuttavia, lasciare un’informazione personale (proprio come un indirizzo mail) potrebbe scoraggiare molti visitatori. Offrire una risorsa gratuita (come uno sconto o una prova gratuita del tuo prodotto) attiverà in loro una sensazione che li spingerà a ricambiare il favore.
2. Principio di Impegno e Coerenza
Quando diamo la nostra parola a qualcun altro, tendiamo a mantenerla, poiché questo ne va della personale credibilità. L’essere coerenti con le decisioni prese ci rende migliori agli occhi degli altri, ci fa apparire come persone integre e oneste.
Coerenza e Marketing
Come si traduce questo principio nel mondo del marketing? Il consumatore che pubblicamente si impegna pubblicamente i valori e gli ideali legati alla tua azienda, tenderà a continuare a impegnarsi per seguirli. continuerà ad impegnarsi per seguirli. Naturalmente, il tuo brand o la tua attività deve continuare ad essere federe ai valori e agli ideali mostrati.
In sostanza, i clienti che hanno già acquistato da te saranno più propensi a effettuare un altro acquisto.
3. Principio di Riprova Sociale
Quale elemento ti fa scegliere un ristorante piuttosto che un altro su Tripadavisor? E se devi comprare un nuovo prodotto? Non mentire... lo so che sono le Recensioni! Questa è una tecnica persuasiva fondamentale che si basa sulla raccolta e sull'analisi delle valutazioni altrui.
Le recensioni ci permettono di velocizzare il nostro processo di scelta e prendere una decisione nel minor tempo possibile.
In sintesi, le persone, per decidere cosa è giusto per loro, cercano di conoscere ciò che è giusto per gli altri.
Riprova Sociale e Marketing
Sul web commenti e recensioni sono all'ordine del giorno. Soprattutto sui social, gli utenti sono costantemente alla ricerca del consenso altrui. Alla fine cercano soltanto un modo per avere la conferma di star facendo la scelta giusta.
4. Principio della Simpatia
Istintivamente, l'essere umano si sente attratto da persone che ritiene simpatiche: in tal caso si tende ad abbassare la guardia e a fidarci maggiormente. È normale preferire l'interazione con persone che ci piacciono e che trasmettono un senso di empatia.
Naturalmente, non si tratta meramente di un discorso di estetica, ma sull’affinità che si crea tra le persone o tra consumatori e brand.
Nel suo libro, Robert Cialdini individua i 5 fattori che determinano la creazione di un legame tra le persone:
Complimenti: tendiamo a provare simpatia per le persone che ci mostrano il loro apprezzamento;
Bellezza: le persone attraenti tendono ad essere associate ad altre caratteristiche positive;
Cooperazione: tendiamo ad avvicinarci di più alle persone che sentiamo ci possono aiutare o che condividono i nostri problemi;
Somiglianza: per ognuno di noi è più semplice e naturale entrare a far parte di un gruppo composto da persone simili, in cui è possibile riconoscersi;
Associazione: proviamo ammirazione per coloro a cui vogliamo assomigliare. Per questo motivo tendiamo ad assumere i suoi stessi atteggiamenti.
Simpatia e Marketing
Istintivamente, le persone sono maggiormente attratte da coloro che ritengono simpatici. Con queste tendiamo ad abbassare le barriere, e quindi a fidarci di più. Questo principio funziona nello stesso identico modo se viene applicato nel mondo del marketing. Chiunque preferirebbe un venditore amichevole rispetto a un venditore scortese, anche se il prodotto fosse lo stesso.
5. Principio della Autorità
Tendiamo a fidarci di chi ai nostri occhi è autorevole e dimostra esperienza nel settore, quindi delle persone che riteniamo qualificate.
Siamo più propensi ad acquistare quel determinato prodotto perché sponsorizzato da chi riteniamo autorevole in quell'ambito.
Autorità e Marketing
Sul web, molto spesso, rivestono questo ruolo gli Influencer: quante volte hai comprato un qualsiasi prodotto solo perché un personaggio famoso lo ha sponsorizzato sulle proprie storie di Instagram?
Se vuoi dare autorevolezza alle tue comunicazioni, il mio consiglio è quello di citare delle statistiche o dare delle prove scientifiche. Se queste informazioni provengono da persone autorevoli che conoscono o di cui si fidano, tenderanno a scegliere di acquistare da te.
6. Principio della Scarsità
Il Principio della Scarsità è diventata una tecnica molto utilizzata all’interno delle migliori Strategie di Marketing.
Dobbiamo ammetterlo: tutti apprezzano ciò che è esclusivo! Ma perché questo avviene?
L'applicazione del Principio di Scarsità crea spesso un senso di urgenza, quindi se un consumatore sa che ci sono pochi pezzi rimasti del prodotto che sta cercando, sentirà la necessità di acquistarlo sul momento a qualunque costo.
Scarsità e Marketing
Se un consumatore sa che esistono solo pochi pezzi del prodotto che sta cercando, oppure se è conscio di avere poco tempo a disposizione per acquistarlo, sentirà il bisogno di comprarlo sul momento.
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Questo principio tende a combattere un’abitudine molto forte dell’uomo: la procrastinazione. Al contrario, il principio di scarsità impone l’urgenza necessaria per non rimandare.
Perché attuare Tecniche di Psicologia della Persuasione nella tua strategia aziendale?
Come abbiamo già visto, il Marketing Persuasivo fa leva sui principi della psicologia umana per sviluppare tecniche di vendita efficaci.
In particolare, il processo di comunicazione promozionale di un prodotto/servizio va ad analizzare e stimolare il comportamento di acquisto impulsivo dei consumatori, catturando la loro attenzione e portandoli all'acquisto del prodotto stesso.
Comprendere il processo decisionale di acquisto del consumatore è la chiave per creare campagne di Web Marketing di successo.
Spesso e volentieri questo processo non è così semplice come sembra: ecco perché dovresti affidarti a un professionista del settore!
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