La Psicologia della Persuasione è una delle armi più potenti che tu possa utilizzare durante la relazione con il tuo Pubblico di Riferimento.. basta solo usarla nel modo giusto!
Vediamo insieme cos'è la Persuasione, a cosa serve e come utilizzarla all’interno della tua Strategia Aziendale.
Indice
Cosa si intende per Psicologia della Persuasione?
Il termine Persuasione deriva dal latino e significa letteralmente "convincere, consigliare".
Questo concetto indica la capacità di modificare l'atteggiamento di una persona nei confronti di un soggetto, oppure di una situazione attraverso uno scambio di idee.
Dunque, la Persuasione è quello strumento che ti aiuta ad ottenere l'approvazione e la fiducia di qualcuno attraverso un'opera graduale e metodica di convinzione.
Infatti, soprattutto nel Marketing, essere persuasivi significa convincere qualcuno - grazie a elementi di comunicazione visiva o testuale - a compiere un'azione che in minima parte vuole già fare (in caso contrario si parlerebbe di manipolazione 🙃).
Ma nello specifico, come funziona il Marketing Persuasivo?
Continua a leggere l'articolo!
Marketing e Tecniche Persuasive
Il Marketing Persuasivo agisce attraverso dei meccanismi che guidano consapevolmente e inconsapevolmente il nostro cervello e le nostre scelte.
Ma in che modo questo ci spinge ad acquistare o a compiere azioni?
Per prima cosa dobbiamo prendere in considerazione la pubblicità che quotidianamente ci circonda, come gli annunci per strada, in TV e online.
Nella maggior parte dei casi parliamo di annunci prettamente legati alle offerte e alle promozioni di Brand/Marchi più o meno famosi: queste fanno leva sulla nostra sicurezza nell'acquistare online.
Una delle tecniche di persuasione più utilizzate è sicuramente quella legata ai 5 sensi.
Il Marketing è in grado di creare una connessione con i nostri impulsi, sfruttando quindi le emozioni che proviamo. In fin dei conti, dietro allo schermo c'è pur sempre una persona.
In questo caso, è importante creare un'esperienza positiva e unica tra cliente e prodotto: questo è possibile attraverso elementi come immagini, suoni, odori e sapori.
Le Tecniche Persuasive più performanti sono, senza dubbio, quelle ideate da Robert Cialdini.
Vediamole meglio insieme!
Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini
Iniziamo da colui che nel 1984 ha scritto e pubblicato un libro dal titolo "Le Armi della Persuasione", un'opera che ha lasciato un segno indelebile nella psicologia applicata al mondo del Marketing.
Sto parlando di Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore di Marketing. Fin dai tempi dell'Università si era dimostrato utile ad offrire il suo contributo al mondo della psicologia di vendita.
Nel suo libro, Cialdini descrive con estrema semplicità le 6 regole della comunicazione persuasiva, riportando per ciascuna di queste esempi di vita quotidiana.
Ma quali sono questi principi e in cosa consistono?
1. La Reciprocità
La prima regola si basa su una caratteristica intrinseca dell'uomo, ovvero restituire un favore a chi l'ha fatto per primo.
Se una persona ci fa un piacere, in noi si attiva quel senso di “obbligo” che ci spinge a dover ricambiare in qualche modo.
Cialdini afferma che “siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”.
Reciprocità e Marketing
Offri una risorsa gratuita, uno sconto o la versione di prova del tuo prodotto, qualcosa che dia valore al tuo cliente potenziale: in questo modo lo spingerai a ricambiare il "favore" acquistano il tuo prodotto/servizio.
2. Impegno e Coerenza
Quando diamo la nostra parola a qualcun altro, tendiamo a mantenerla poiché questo ne va della personale credibilità.
L’essere coerenti con le decisioni prese ci rende migliori agli occhi degli altri, ci fa apparire come persone integre e oneste.
Coerenza e Marketing
Gli utenti che seguono la tua pagina o hanno acquistato il tuo prodotto, risponderanno meglio alla tua pubblicità.
3. La Riprova Sociale
Quale elemento ti fa scegliere un ristorante piuttosto che un altro su Tripadavisor? Non mentire.. la risposta è: le Recensioni!
Questa è una tecnica persuasiva fondamentale che si basa sulla raccolta e sull'analisi delle valutazioni altrui.
Le recensioni ci permettono di velocizzare il nostro processo di scelta e prendere una decisione nel minor tempo possibile.
Riprova Sociale e Marketing
Sul web commenti e recensioni sono all'ordine del giorno, soprattutto sui Social gli utenti sono costantemente alla ricerca del consenso altrui. Un modo per avere la conferma di star facendo la scelta giusta.
4. La Simpatia
Istintivamente, l'essere umano si sente attratto da persone che ritiene simpatiche: in tal caso si tende ad abbassare la guardia e a fidarci maggiormente.
È normale preferire l'interazione con persone che ci piacciono e che trasmettono un senso di empatia.
Simpatia e Marketing
Chiunque preferirebbe un venditore amichevole rispetto a un venditore scortese, anche se il prodotto fosse lo stesso.
5. L'Autorità
Tendiamo a fidarci di chi ai nostri occhi è autorevole e dimostra esperienza nel settore, quindi delle persone che riteniamo qualificate.
Siamo più propensi ad acquistare quel determinato prodotto perché sponsorizzato da chi riteniamo autorevole in quell'ambito.
Autorità e Marketing
Sul web, molto spesso, rivestono questo ruolo gli Influencer: quante volte hai comprato un qualsiasi prodotto solo perché un personaggio famoso lo ha sponsorizzato sulle proprie storie di Instagram?
6. La Scarsità
Il Principio della Scarsità è diventata una tecnica molto utilizzata all’interno delle migliori Strategie di Marketing.
Dobbiamo ammetterlo: tutti apprezzano ciò che è esclusivo! Ma perché questo avviene?
L'applicazione del Principio di Scarsità crea spesso un senso di urgenza, quindi se un consumatore sa che ci sono pochi pezzi rimasti del prodotto che sta cercando, sentirà la necessità di acquistarlo sul momento a qualunque costo.
Scarsità e Marketing
"Ci sono rimaste poche taglie di quell'abito" 👉🏻 Lo acquisterai
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Perché attuare Tecniche di Psicologia della Persuasione?
Come abbiamo già visto, il Marketing Persuasivo fa leva sui principi della psicologia umana per sviluppare tecniche di vendita efficaci.
In particolare, il processo di comunicazione promozionale di un prodotto/servizio va ad analizzare e stimolare il comportamento di acquisto impulsivo dei consumatori, catturando la loro attenzione e portandoli all'acquisto del prodotto stesso.
Comprendere il processo decisionale di acquisto del consumatore è la chiave per creare campagne di Web Marketing di successo.
Spesso e volentieri questo processo non è così semplice come sembra: ecco perché dovresti affidarti a un professionista del settore!
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